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url: "https://www.kafinea.com/es/documentacion/marketing/los-prospectos/"
updated: "2023-11-27"
category: Marketing
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# Los prospectos

> 📍 **¿Dónde encontrar este módulo?**
> *Menú principal > Marketing*

Este módulo permite el seguimiento y la transferencia de información entre sus comerciales y el desencadenamiento de una multitud de acciones comerciales. Puede visualizar y filtrar todos sus prospectos de marketing, seguir sus interacciones con ellos y convertirlos en cuentas de clientes.

> **Es bueno saber**: Un prospecto representa un contacto comercial entrante que aún no es cliente. Una vez cualificado, puede convertirse en fichas de Cuenta (Cliente), Contacto y Oportunidad.

Kafinea > Marketing > **Prospectos**

La vista de lista ofrece varios filtros predefinidos:

| Vista | Descripción |
| --- | --- |
| **Todos** | Todos los prospectos |
| **Prospectos calientes** | Prospectos con un estado de alto potencial |
| **Mis prospectos** | Prospectos de los que usted es responsable |

> **Consejo:** Puede crear sus propias vistas personalizadas haciendo clic en **Crear una vista** para filtrar según sus criterios.

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## La creación de un prospecto

Existen [múltiples formas de crear un prospecto](https://www.kafinea.com/es/documentation/interfaz-kafinea/los-registros/) en Kafinea:

### Creación rápida

1. Haga clic en el botón **+** (Añadir rápido) desde cualquier página
2. Seleccione **Prospecto**
3. Rellene los campos esenciales (el **Nombre** es obligatorio)
4. Haga clic en **Guardar**

### Creación completa

1. Desde la vista de lista de prospectos, haga clic en **Añadir un prospecto**
2. Rellene todos los campos del formulario completo
3. Haga clic en **Guardar**

### Otros métodos de creación

- **A través de la API**: automatización completa a través de [la API de Kafinea](https://www.kafinea.com/fr/documentation/api-fr/lapi-kafinea/)
- **A través de un formulario web**: un [formulario de contacto en su sitio web](https://www.kafinea.com/es/documentation/automatizacion/los-formularios/) conectado a su instancia de Kafinea crea automáticamente un prospecto con la información introducida
- **Por importación CSV**: desde la vista de lista de prospectos, haga clic en **Acciones** > **Importar**, prepare un archivo CSV y siga el asistente de importación

> **Es bueno saber**: Solo el campo **Nombre** es obligatorio. Todos los demás campos son opcionales, pero cuanto más completa esté la ficha, mejor será el seguimiento comercial.

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## El seguimiento de un prospecto

Para asegurar la conversión de un prospecto en cliente, es necesario seguirlo eficazmente.

### Estados de cualificación

El estado permite seguir la progresión del prospecto en el proceso comercial:

| Estado | Descripción |
| --- | --- |
| **No contactado** | Estado inicial por defecto — nuevo prospecto, ninguna acción realizada |
| **Esperando contacto** | Intento de contacto — llamada/correo electrónico enviado, esperando respuesta |
| **A contactar** | A recontactar posteriormente — recordatorio planificado |
| **Contactado** | Contacto establecido — intercambio realizado |
| **Frío** | Poco interés — baja probabilidad de conversión |
| **Ardiente** | Interés marcado — prospecto comprometido, a seguir de cerca |
| **Caliente** | Alto potencial — alta probabilidad de conversión |
| **Pre-cualificado** | En proceso de cualificación — verificación de necesidades en curso |
| **Cualificado** | Listo para ser convertido — prospecto validado, conversión posible |
| **Inactivo** | Prospecto no pertinente — apartado temporalmente |
| **Perdido** | Prospecto definitivamente perdido — ninguna oportunidad más |

#### Ciclo de vida recomendado

```
Non contacté → Attente de contact → Contacté → Pré qualifié → Qualifié → Conversion
                                                      ↓
                                               Froid / En sommeil / Perdu
```

> **Consejo:** Actualice regularmente el estado de sus prospectos para mantener una visión clara de su embudo de ventas y explotar eficazmente los paneles de control.

### Fuentes de adquisición

La fuente indica el origen del prospecto:

| Fuente | Descripción |
| --- | --- |
| **Llamada en frío** | Prospección telefónica |
| **Cliente existente** | Recomendación de un cliente |
| **Autogenerado** | Generado internamente |
| **Empleado** | Aportado por un empleado |
| **Socio** | Aportado por un socio |
| **Relaciones públicas** | Acciones de RR. PP. |
| **Correo directo** | Campaña de correo |
| **Conferencia** | Encontrado en una conferencia |
| **Feria comercial** | Encontrado en una feria |
| **Sitio web** | Formulario web, solicitud en línea |
| **Boca a boca** | Recomendación informal |
| **Otro** | Otra fuente |

### Actividades y Comentarios

Los bloques de Actividades y Comentarios presentes en [las fichas](https://www.kafinea.com/fr/documentation/interface-kafinea/les-fiches/) de Prospectos permiten a los agentes comerciales registrar un informe de sus intercambios y listar las diferentes actividades realizadas o planificadas (llamada, SMS, correo electrónico, videollamada, etc.).

Para planificar un seguimiento:

1. Desde la ficha de prospecto, vaya a la pestaña **Actividades**
2. Haga clic en **Añadir un evento** o **Añadir una tarea**
3. Rellene los detalles (fecha, hora, descripción)
4. Guardar

### Campañas

A través de la pestaña relacional Campañas, puede añadir el prospecto a [una campaña de correo electrónico o SMS](https://www.kafinea.com/fr/documentation/campagnes/les-campagnes-marketing/) existente.

### Documentos

Adjunte archivos y documentos a la ficha de prospecto (presupuestos, presentaciones, justificantes):

- **Añadir**: descargar un nuevo documento
- **Seleccionar**: vincular un documento existente en Kafinea

### Productos y Servicios

Vincule productos o servicios al prospecto para identificar sus centros de interés a través de la pestaña Productos o Servicios.

### Widgets del panel de control

Puede añadir un widget a uno de [sus paneles de control](https://www.kafinea.com/fr/documentation/interface-kafinea/les-tableaux-de-bord/):

| Widget | Descripción |
| --- | --- |
| **Prospectos creados** | Número de prospectos creados en un período dado |
| **Por estado** | Distribución de los prospectos según su estado |
| **Por fuente** | Distribución de los prospectos según su fuente de adquisición |
| **Por sector** | Distribución de los prospectos por sector de actividad |

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## La conversión de un prospecto en cliente

La conversión es el paso clave que transforma un prospecto cualificado en fichas explotables.

### ¿Cuándo convertir?

Convierta un prospecto cuando:

- El prospecto está **cualificado** (necesidad confirmada, presupuesto identificado)
- Desea crear una **oportunidad** (oportunidad comercial)
- El prospecto se convierte en un **cliente** o un **contacto** activo

### Cómo convertir

1. Abra la ficha del prospecto a convertir
2. Haga clic en el botón **Convertir** (en la barra de acciones)
3. Se muestra un formulario de conversión con los datos pre-rellenados
4. Verifique y ajuste los valores si es necesario
5. Seleccione los módulos a crear (Cuenta, Contacto, Oportunidad)
6. Haga clic en **Guardar** para iniciar la conversión

### Módulos creados durante la conversión

La conversión puede crear hasta tres registros:

| Módulo objetivo | Descripción |
| --- | --- |
| **Cuenta** (Cliente) | La empresa del prospecto — incluye empresa, correo electrónico, teléfono, fax, sitio web, sector, evaluación, plantilla, facturación anual, dirección completa |
| **Contacto** | La persona física — incluye tratamiento, nombre, apellido, cargo, correo electrónico, teléfono, móvil, fax, fuente, dirección |
| **Oportunidad** (Potencial) | La oportunidad comercial — incluye nombre de la empresa, fuente, descripción |

> **Importante:** Puede elegir crear uno, dos o los tres registros según su necesidad. La dirección del prospecto se copia en las direcciones de facturación **y** de envío de la cuenta.

### ¿Qué ocurre con el prospecto después de la conversión?

- El prospecto se marca como **convertido**
- Ya no aparece en las vistas activas por defecto
- Los datos vinculados (actividades, documentos, etc.) se transfieren a los nuevos registros
- La ficha de prospecto sigue siendo consultable en el historial

> **Es bueno saber**: Es posible modificar [el mapeo de los datos de conversión de prospectos](https://www.kafinea.com/fr/documentation/mappage-de-donnees/le-mappage-de-conversion-de-prospect/) desde la configuración de Kafinea.

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## La implementación de un embudo de conversión

Gracias a estas diferentes funcionalidades, Kafinea ofrece la posibilidad de implementar un embudo de conversión personalizado mediante [los flujos de trabajo (workflows)](https://www.kafinea.com/fr/documentation/automatisation/les-flux-de-travail-workflows/).

### Caso práctico

Una empresa farmacéutica rellena un formulario de contacto en su sitio web. Se crea automáticamente como prospecto en su instancia de Kafinea y se asigna a un agente comercial especializado en este ámbito. Una vez contactado y convencido, el prospecto se convierte en contacto y su empresa en cuenta de cliente con un solo clic. La potencia de la automatización de Kafinea asegura embudos de conversión rápidos y eficaces.

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## Exportar PDF

Puede generar un PDF de la ficha de prospecto:

1. Abra la ficha del prospecto
2. Haga clic en el botón **Más** (⋮) en la barra de acciones
3. Seleccione **Exportar a PDF**
4. Elija la plantilla de documento si hay varias disponibles

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## Preguntas frecuentes

### ¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un contacto?

Un **prospecto** es un contacto comercial no cualificado (pista, lead). Un **contacto** es una persona física vinculada a una cuenta de cliente. El prospecto se convierte en contacto durante la conversión.

### ¿Se puede eliminar un prospecto?

Sí, pero se recomienda pasarlo al estado **Perdido** o **Inactivo** en lugar de eliminarlo, para conservar el historial.

### ¿Puedo convertir un prospecto sin crear una cuenta?

Sí, durante la conversión puede elegir los módulos a crear. Por ejemplo, puede crear solo un contacto sin cuenta, o una cuenta sin oportunidad.

### ¿Se elimina el prospecto después de la conversión?

No. El prospecto se marca como **convertido** y sigue siendo accesible en el sistema. Simplemente ya no aparece en las vistas activas por defecto.

### ¿Cómo encontrar los prospectos convertidos?

Cree una vista personalizada con el filtro en el campo **Convertido** o busque directamente el prospecto por su nombre o número.

### ¿Puedo modificar el mapeo de los campos durante la conversión?

Sí, el administrador puede configurar el mapeo a través de *Configuración > Mapeo de los campos del módulo de prospectos*. Esto permite elegir qué campos del prospecto corresponden a qué campos de los módulos objetivo.

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## Glosario

| Término | Definición |
| --- | --- |
| **Prospecto (Lead)** | Contacto comercial entrante, aún no cualificado ni convertido en cliente |
| **Conversión** | Proceso que transforma un prospecto en Cuenta, Contacto y/u Oportunidad |
| **Cuenta (Account)** | Ficha que representa una empresa cliente |
| **Contacto** | Ficha que representa una persona física vinculada a una cuenta |
| **Oportunidad (Potential)** | Oportunidad comercial con un importe y una probabilidad de cierre |
| **Estado** | Indicador de la progresión del prospecto en el ciclo de cualificación |
| **Fuente** | Origen del prospecto (cómo fue adquirido) |
| **Responsable** | Usuario de Kafinea encargado del seguimiento del prospecto |

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## Referencias asociadas 🔗

- [Los registros](https://www.kafinea.com/es/documentation/interfaz-kafinea/los-registros/)
- [La API Kafinea](https://www.kafinea.com/es/documentation/api/api-rest-introduccion/)
- [Los formularios](https://www.kafinea.com/es/documentation/automatizacion/los-formularios/)
- [Las campañas de marketing](https://www.kafinea.com/fr/documentation/campagnes/les-campagnes-marketing/)
- [Los paneles de control](https://www.kafinea.com/fr/documentation/interface-kafinea/les-tableaux-de-bord/)
- [Las cuentas de cliente](https://www.kafinea.com/es/documentation/ventas/las-cuentas-de-cliente/)
- [Los contactos](https://www.kafinea.com/fr/documentation/ventes/les-contacts/)
- [Los negocios](https://www.kafinea.com/fr/documentation/marketing/les-affaires/)
- [El mapeo de conversión de prospecto](https://www.kafinea.com/fr/documentation/mappage-de-donnees/le-mappage-de-conversion-de-prospect/)